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发表于 2005-3-22 05:11
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2005年春节，南京安利
这一次情况完全不同。希望送给我健康和财富的，是我的中学同学夫妇，我多年的好友和敬重的学者。男同学是某知名大学的某学院的党委书记、研究市场营销的研究生导师；女同学，则是专攻保健与营养的学者；而且显而易见，他们也确实从安利产品的推广中获得了显著的收益。这自然激起了我强烈的好奇心，就算我不加入安利的团队，至少我要搞懂安利的团队！
这一次我完全自觉自愿地主动地参加了安利的会议。有几点新发现写出来与大家分享：
1、历时10余小时的会议（培训），几乎完全没有涉及安利产品的优越性的介绍，而是学到了健康饮食、细胞修复、掌纹诊病等实用营养的科普知识（虽然不少知识或说法还有待学者们的论证）；
2、参加会议是需要付费的，虽然一张门票只有区区20元，4场听下来举办者至少有8500元的收入（以参会者100人计算，资料费5元每人）；
3、演讲者被称为老师，团队中相互关心、尊重、鼓励的表现是我见到的最好的（比泰康、平安的寿险团队精神还要好）；
4、见到了几位钻石、甚至皇冠大使。据称皇冠大使的年收入超过1000万（这也不奇怪，据说这位大使的团队的年销售额超过3个亿，如此说来，以传统行业5%至10%的年利润率来对比，这个回报也算不上很高）。真正神奇的是，据说做到皇冠大使的个人总现金投入，还不到10万元！
但是，我仍然拒绝加入我同学的团队。我的理由如下：
1、我相信，以我多年的营销经验和三寸不烂之舌，发展几个下线不是问题。但我拒绝推销价格与价值严重背离的产品。请看下面的对印刷于牙膏上的说明的实际对比：
假定，安利和高露洁说的都是真的，那么，从性价比来看，高露洁显然要胜出一大截。
实际上，在产品高度同质化的今天，直销公司的产品，其功能并不见得比市面上的同类产品明显胜出。否则，干么不干脆把它也放上超市的货架，让消费者比来比去呢。
2、一旦我开始做安利，那么，我势必看到满地都是黄金（任何一个接触到的人都可能是我潜在的下线和消费者呀）却不能检到足够多，结果可能是无休止地工作或干脆走火入魔需要接受治疗的。算了，还是进行我传统的销售，并且享有普通的生活吧。
深层次了解直销的人并不反对直销和多层直销（传销），正如世界营销泰斗米尔顿·科特勒言道：“直销企业最重要的是销售人员对这个产品有信仰，相信、热爱这个产品和公司。因为直销模式不像传统企业，比如索尼可以通过广告等各种渠道来推广企业、产品形象和产品。直销企业是由销售代表个人来承担品牌和产品的推广和销售。他们的销售人员必须训练有素，有明确的目标和动机，对直销企业非常信任、忠诚和具有热情。所以，直销企业必须保证产品是非常好的产品，不断提高产品的品质，否则销售代表们就要流失到其他公司。”
我们在这里仍需要对科特勒所提及的“信仰”进行探讨。首先，信仰并非迷信。而目前几乎所有的直销教育文化对打造从业人员信仰都存在误区，越是成功的直销公司，发明并实行的教育制度就越接近蛊术，这也导致了一批直销人员欲罢不能。 其次，信仰并不能复制。信仰是精神上的高度和谐，可能与利益需求有一定结合点，但是信仰不是以纯利益为诉求的，能够复制的就不可称为信仰。最后，信仰不该扰乱一部分人的生活。这些信仰了直销公司的直销人员，相当一部分对其直销公司产品、文化的盲目迷信已经彻底扰乱了自己的生活，纵使已经击破了“剩者为王”的鬼话，仍不甘心而无心再胜任其他工作。
笔者对直销有一定的感官认识，并参加了几次直销的培训会，感触颇深。直销对我们从事传统营销的人来说，有许多好的理念、观点、方式方法值得借鉴和学习。
直销是一个强调自我奋斗的地方。对于所有直销人员来讲，他们所要做的工作就是：发展更多的人成为厂家产品的终端消费者，并让每个这样的“终端消费者”又成为厂家的直销人员，从而迅速壮大“终端消费群体”。因此，每个直销人员的“市场”都是无止境的，而且都是属于自己的“市场”，同时这个“市场”还不与其他直销人员的“市场”相碰撞。在直销领域，每个人都会最大限度的发挥自己的才华，真正做到“自我实现”。
直销讲究团队建设，人脉建设，见贤思齐。直销鼓励相互学习和自我学习。直销的工作氛围非常好。由于直销人员之间没有核心的利益冲突，所以直销远离勾心斗角，每个直销人员“各尽其才，才尽其能”。直销人员的团队意识非常强烈。所有直销人员没有正规的条款、制度来约束，没有上下级之分，有的只有尊称为“老师”的前辈、培训人员。在整个直销团队中，相互交流、沟通的频率非常高，所有直销人员碰到工作、生活中的问题，都可以随时向任何一个直销人员请教、寻求帮助；直销人员有了好的经验、方法，也会及时传递给其他同事，所有直销人员很好的融为一体，都是为了整个团队的直销事业服务。
直销的奖励机制非常到位。直销人员的收益很好的贯彻了“多劳多得”的分配机制。在直销领域，没有惩罚（因为收益直接与业绩挂钩），只有奖励。直销人员一般分为最基层的会员，然后是初级会员，中级会员，高级会员，顶上还有金牌会员，一些直销企业甚至还推出了双金牌会员、钻石会员，皇冠大使……不同层次的人会获得不同的收益，而这个收益完全是与每个直销人员拥有的下线数量、总体业绩挂钩的，权责分明，收益清晰，完全遵照公平、公正、公开的利益分配准则。简单点说就是，你能开发多少下线，你就能获得多少收益！
直销的培训非常完善而且实用。现在的直销企业完全继承了早期传销的“疯狂”宣传和“超常”培训。每个直销企业每周至少有2到3次的固定培训，这还不包括其他各种临时培训或者讲座。所有直销人员都养成了良好的“受培训”习惯，甚至在春节期间，大家都会簇拥过来，聆听“老师”的讲授。
培训的内容也独具“魅力”，所有“老师”讲课，很少涉及到具体的产品介绍，而是花费大量时间进行科普宣传（但愿是真正的科普），或是讲解人性，刺激他们的成功、暴富心理，从内心深处打动每个直销人员。
对于是做传统销售，还是做直销，“老师”、上线的观点无外乎就是三点：直销人员可以轻松获利；能够保持健康（健康产品，有益身体，同时也是一种经营理念）；时间充裕，每个月拿出点空闲时间即可，一个月把握一个下线足够。果真如此吗？他们说，1、你不加入不开始，你怎知不是这样？2、这么多成功的例子摆在这里，你怎可以不接受事实？
是的，我欣赏直销这种销售模式。但是我本人不会做直销。原因前面已经提到。我相信，《直销法》的出台，对中国直销和传销行业的影响将是正面和积极的，它肯定了多元商业模式的存在和发展，如果操作得当，那么，一个直销和传销的新世纪，也许就会即将来临。而一部分直销从业者，将会获得他们所追求的成功。
作者：夏圣明，可耐福石膏板公司产品经理，sashaxsm@vip.sina.com, 13813802515 |
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发表于 2005-3-22 05:10
